Apprenez à convaincre n’importe qui : la technique de la Naturalisation

Pour convaincre n’importe qui, on croit souvent qu’il faut un BAC+15 en psychologie, une confiance en soi inébranlable, le charisme de Beyoncé et l’éloquence de Fabrice Luchini. C’est faux.

À notre échelle et dans la vie de tous les jours, on peut tous s’infiltrer dans le cerveau des gens, les influencer et les conduire à faire ce que nous voulons avec des petites techniques de rien du tout. C’est ce que nous allons apprendre avec la théorie de l’engagement et de la naturalisation, (ou comment convaincre n’importe qui en 15 secondes).

1. Tout le monde est soumis à la Théorie de l’Engagement

N’ayez crainte, c’est simple à comprendre.

Suite à ses nombreux travaux dans les années 60, le psychologue américain Charles Kiesler définit l’Engagement en psychologie comme : “le lien qui unit un individu à ses actes”. En gros, l’idée c’est que seuls nos actes nous engagent.

Les individus qui se sont engagés une première fois ont souvent tendance à poursuivre cet engagement. S’il vous est déjà arrivé de donner de l’argent à une association, vous le referez très certainement à l’avenir. Même chose pour quelqu’un qui est habitué à rendre service. S’il vous a rendu service une première fois, il est rare qu’il refuse la fois d’après.

Un dernier exemple souvent parlant : lorsqu’on attend le bus mais que celui-ci n’arrive pas. On est souvent tiraillé entre partir à pied, ou continuer à attendre ce bus. C’est de l’engagement pur et simple : si vous décidez de partir à pied sans attendre le bus, vous vous contredisez. Vous auriez attendu tout ce temps pour rien ! Plus vous attendez le bus, plus vous vous engagez et plus il sera dur de partir à pied. On parle de dissonance cognitive.

La raison de tout cela est assez simple : lorsqu’on agit, on valide un choix. Le choix de prêter de l’argent à quelqu’un, le choix d’acheter cette marque et pas une autre, le choix d’attendre le bus. Il est plus facile de reproduire ce choix par la suite (rendre à nouveau service, prêter à nouveau de l’argent, continuer à attendre le bus etc.) plutôt que de se contredire et de ne pas recommencer.

Pour influencer et conduire quelqu’un à faire ce qui est dans votre intérêt, il vous suffit d’apprendre à maintenir l’engagement, et à le rendre de plus en plus fort. Pour cela, vous pouvez utiliser la technique de la naturalisation.

2. Manipuler avec la théorie de Naturalisation

Si on vous a déjà dit : “cela ne m’étonne pas de toi”, “j’ai l’impression que c’est dans ta nature de défendre les bonnes causes” ou à l’inverse “cela n’est pas digne de toi”… C’est que vous avez été face à un manipulateur !

Bon rassurez-vous, cette personne vous voulait peut-être du bien, et ignorait qu’elle utilisait la technique de naturalisation. Malheureusement, d’autres interlocuteurs l’ont sûrement déjà utilisé sur vous à mauvais escient.

Pour faire simple, la naturalisation consiste à établir un lien entre la personne et son action, son comportement ou même son travail.

Lorsque le comportement réalisé par la “personne manipulée” correspond à vos attentes, il faut qu’elle arrive à considérer qu’il est dans sa nature d’avoir fait ce qu’elle a fait.

• Exemple de naturalisation : Un ami vous a prêté 20€.

> Pour maintenir l’acte d’engagement et donc l’inciter à vous reprêter de l’argent à l’avenir, la technique de naturalisation consiste à flatter sa nature intérieure.

Il faudra donc lui dire : “je savais que je pouvais compter sur toi, il n’y a pas plus généreux que toi” ou encore “je te reconnais bien là, c’est dans ta nature d’aider tes amis !” 

Lorsque le comportement de la personne ne correspond pas à vos attentes, on parle alors de dénaturalisation. Il s’agit alors de sanctionner négativement l’acte de la personne pour l’amener à changer de comportement.

• Exemple négatif : vous aviez prévu une super soirée mais votre ami vous a planté au dernier moment.

> Pour recréer l’acte d’engagement qu’il a envers vous, il vous suffit de dénaturaliser son comportement.

Autrement dit, il faudra lui dire : “je ne te reconnais pas là”, “me planter au dernier moment, ce n’est pas digne de toi”.

Si votre ami est assez culpabilisable, il se remettra vite en question et se dira qu’en effet, sa nature profonde n’est pas de poser des lapins à ses amis au dernier moment et qu’au contraire il est une personne de confiance. Il se ressaisira vite et son comportement changera, comme vous le souhaitiez. Bref, vous savez maintenant convaincre n’importe qui. 🙂

Convaincre n’importe qui, sans vous faire manipuler…

Nous avons tous une haute estime de notre nature et de nos actes, et c’est ce qui fait que notre nature intérieure compte autant que l’image que l’on renvoie.

Reconnaissez que lorsque vous donnez de l’argent à un SDF dans la rue, vous avez immédiatement l’impression d’être quelqu’un de bien. Pourquoi ? Parce que notre acte rassure et flatte notre nature intérieure.

Alors, n’oubliez pas que si vous êtes vous-même capable de flatter votre nature, il y a pas mal de gens mal intentionnés sur cette terre qui peuvent également le faire… et vous conduire à agir dans leur intérêt indépendamment de votre volonté.